El arte de la persuasión: Tácticas para influir

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Según un trabajo famoso de Marwell & Schmitt del año 1967, existen 16 tácticas para influir sobre los demás, Levine y Wheeless (1990) extienden la lista a 53 opciones. Estas tácticas valen tanto para el mundo de marketing como para las relaciones en general, tanto familiares, laborales o sociales.

Cuando decidí traducir y resumir estas tácticas no estaba seguro de hacerlo. No obstante, creo que en la medida en que conozcamos más y más la naturaleza de las relaciones humanas y la psiquis nos permitirá conocer cómo muchas veces operan sobre nuestra propia realidad.

Según Marwell & Schmitt (1967)

La lista es la siguiente:

Premiar

  • Te otorgaré este premio si haces tal cosa… Si lo compras tendrás como regalo esto otro…

Castigo

  • Te castigaré de esta forma si no haces esto… Si no lo compras no obtendrás el descuento…

Experticia positiva

  • Cuando alguién habla con autoridad sobre una materia puede indicar cuales serán las consecuencias favorables de cierto acto.

Experticia negativa

  • Cuando alguién habla con autoridad sobre una materia puede indicar cuales serán las consecuencias desfavorables de cierto acto.

Alabar

  • Crear una buena predisposición…. “¡Qué bien te ves hoy!”

Regalar o anticipar un regalo

  • Dar un regalo antes de solicitar algo. En este caso se supone que uno hace inducir a la reciprocidad.

Deudas

  • Rememorar favores pasados.

Estimulación aversiva

  • Es como un castigo continuo cuya cesación es contingente al favor que se desea obtener… “Si no me compras tal cosa, voy a seguir tocando la bateria durante la hora de la siesta…”

Apelación moral

  • Se basa en apelar a principios morales comunes… “Crees que el hombre y la mujer son iguales, no? Entonces deberías pagarle el mismo salario…”

Auto-sentimiento positivo

  • Te sentirás mejor si haces tal cosa.

Auto-sentimiento negativo

  • Te sentirás mal si haces tal cosa…

Auto-moldeo positivo

  • La gente inteligente hace tal cosa…

Auto-moldeo negativo

  • Sólo alguién malvado podría hacer tal cosa…

Altruismo

  • Porfi… hazme este favor…

Estima positiva de los otros

  • Los demás pensarán mejor de vos y hacés tal cosa…

Estima negativa de los otros

  • Los demás pensarán mal de ti si haces esto…

Según Levine & Wheeless (1990)

Levine y Wheeless (1990) extienden la lista a muchas más opciones. Valga el siguiente resumen:

Atractivo

Auto-moldeo negativo

Auto-moldeo positivo

Altruismo

Estimulación aversiva

Coerción

Deuda

Estima negativa de los otros

Estima positiva de los otros

Adulación

Alabar

Experticia

Auto-sentimiento positivo

Auto-sentimiento negativo

La imagen de comunicador

  • Tratar de mantener la imagén o compostura.

Cooperación

  • Ofrecerse trabajar conjuntamente con el fin de obtener algo.

Solicitud directa

  • Simplemente pedir un favor.

Exención de responsabilidades

  • Pedirle a un favor a una persona pero expliar que no se quiere ser insistente, pero se tenía que preguntar.

Carga o imposición

  • Recordarle a la persona que tenía cierta responsabilidad que cumplir.

Apelación emocional

  • Por ejemplo, enfurecerse si no se hace el favor.

Comprensión empática

  • Indicar comprensión en el punto de vista del otro.

Experticia extendida

  • Apelar a la experiencia de otro para lograr un favor.

Explicación

  • Indicar las razones por las que se realiza la solicitud basándose en evidencia o credibilidad.

Retroalimentación

  • Realizar la solicitud como para saber si sabe como hacerlo.

Culpa

  • Promover el sentimiento de culpa y la baja de auto-estima en el otro.

Inacción

  • Mantener silencio para lograr coercivamente la acción deseada.

Gratificación

  • Ofrecer bienes o servicios a cambio del favor deseado.

Justificación de la acción

  • Explicar las consecuencias de hacer o no hacer el favor.

Manipulación

  • Tratar de crear un clima o ambiente favorable para lograr obtener el favor deseado.

Modelización

  • Indicar a la persona que ciertas personas lo admiran cuando hace tal o cual cosa.

Apelación moral negativa

  • Decirle a la persona que sería inmoral no hacer tal cosa.

Apelación moral positiva

  • Decirle a la persona que sería un acto moral hacer tal cosa.

Negociación

  • Ofrecer algo a cambio del favor.

No negociación

  • Rehusar escuchar (hacerse el ofendido) y mantener el punto de vista inalterado hasta que el individuo aceptar realizar el favor.

Reglas o normas

  • Indicar que hacer el favor es parte de una regla o norma impuesta.

Responsabilidad personal

  • Invocar el sentido de responsabilidad para lograr el favor requerido.

Rechazo personal

  • No manifestar afecto, ignorar, o rechazar a la persona hasta que cumpla el favor deseado.

Pre-regalar

  • Regalarle algo antes de que cumpla con el favor deseado.

Presionar a la acción

  • Presionar insistentemente a la persona para lograr que cumpla con el cometido.

Promesa

  • Prometer algo para que el individuo cumpla.

Castigar a otro

  • Indicar que se castigará a otro si no se cumple. (Típico en las películas de agentes secretos elegantes y acompañantes bonitas…)

Razonar

  • Tratar de razon con gentileza explicando las razones del pedido que se realiza.

Imagen del receptor negativa

  • Crear una imagen negativa de las personas que no cumplen con el favor.

Imagen del receptor positiva

  • Crear una imagen positiva de las personas que no cumplen con el favor.

Relacionamiento negativo

  • Forzar a la persona a escuchar o comenzar o terminar el mensaje con una nota negativa.

Relacionamiento positivo

  • Apelar a los sentimientos amorosos de la persona para lograr que realice el favor.

Sentencia simple

  • Simplemente decirle a la persona lo que se necesita o desea que realice.

Sugerencia de alternativas negativas

  • Sugerirle que si no realiza el favor podría tener consecuencias negativas.

Amenaza

  • Amenazar de que se castigará si la persona no realiza el favor.

Alertar

  • Decirle a la persona que no hacer la labor podría implicar una circunstancia en la que otras personas podrían sentirse ofendidas o dañadas, resultando en alguna implicación negativa para ella.

Fuente: Marwell, G., Schmitt, D. (1967), “Dimensions of compliance-gaining behavior: an empirical analysis“, Sociometry, Vol. 30 No.December, pp.350-64. Levine, T. R., & Wheeless, L. R. (1990). Cross-situational consistency and use/nonuse tendencies in compliance-gaining tactic selection. The Southern Communication Journal, 1-11. Para más información recomiendo leer aquí.

15 comentarios en “El arte de la persuasión: Tácticas para influir

  1. Juan Carlos, gracias!!! corregido… eso errores a veces se comenten….

    Lola, coincido con vos que algunas opciones tiene mucho de manipulación . No obstante me resultó interesante darlas a conocer ya que la clasificación es muy exhaustiva…
    Muchas gracias por comentar. Ojala sigan visitando el blog.
    Un abrazo
    Andres

  2. Anónimo

    Excelentes para alguien que necesita muchas armas y herramientas en su liderazgo y hasta me gustan. Pero discrepo un poco, con el hecho de no correr la responsabilidad de poner pensamientos y sentimientos en la gente que te están llevando a alcanzar tus metas. Creo que el arte de persuadir empieza porque el líder sea capaz, honesto ético, para que cuando llegue el cuestionamiento de sus órdenes no hay lugar a la rebeldía, y que en cambio la forma de cómo trasmite sus mandatos, la gente lo haga con todo el gusto y emotividad posible. Ósea haz que se enamoren de ti, de tu forma de tratarlos y entenderlos. Pero para ello debes ser humilde y reconocer cuando te equivocas con ellos y dejar tiempo para capacitarlos y adiestrarlos o simplemente orientar de cómo deben hacer mejor las cosas.

  3. Porfis…hazme este favor, unete a mi equipo en ———–, je je, ese metodo altruista suena bien, pero dudo que persuada mucho, gracias por el articulo Andres, hay mucho por aprender, hace poco he empezado un negocio mlm y me sera muy util.

  4. El arte de persuadir es algo muy importante en las redes de mercadeo, pero debemos de hacerlo de una forma que la otra persona sienta que no intentamos venderle algo, sino que le queremos ayudar a que si vida mejore, creo que ese es el fin de lo que debemos hacer, si a esa persona le va bien a mi me va ir igual de bien, todo es ayuda y entrega.

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