El arte de la persuasión: Tácticas para influir
Según un trabajo famoso de Marwell & Schmitt del año 1967, existen 16 tácticas para influir sobre los demás, Levine y Wheeless (1990) extienden la lista a 53 opciones. Estas tácticas valen tanto para el mundo de marketing como para las relaciones en general, tanto familiares, laborales o sociales.
Cuando decidí traducir y resumir estas tácticas no estaba seguro de hacerlo. No obstante, creo que en la medida en que conozcamos más y más la naturaleza de las relaciones humanas y la psiquis nos permitirá conocer cómo muchas veces operan sobre nuestra propia realidad.
Según Marwell & Schmitt (1967)
La lista es la siguiente:
Premiar
- Te otorgaré este premio si haces tal cosa… Si lo compras tendrás como regalo esto otro…
Castigo
- Te castigaré de esta forma si no haces esto… Si no lo compras no obtendrás el descuento…
Experticia positiva
- Cuando alguién habla con autoridad sobre una materia puede indicar cuales serán las consecuencias favorables de cierto acto.
Experticia negativa
- Cuando alguién habla con autoridad sobre una materia puede indicar cuales serán las consecuencias desfavorables de cierto acto.
Alabar
- Crear una buena predisposición…. “¡Qué bien te ves hoy!”
Regalar o anticipar un regalo
- Dar un regalo antes de solicitar algo. En este caso se supone que uno hace inducir a la reciprocidad.
Deudas
- Rememorar favores pasados.
Estimulación aversiva
- Es como un castigo continuo cuya cesación es contingente al favor que se desea obtener… “Si no me compras tal cosa, voy a seguir tocando la bateria durante la hora de la siesta…”
Apelación moral
- Se basa en apelar a principios morales comunes… “Crees que el hombre y la mujer son iguales, no? Entonces deberías pagarle el mismo salario…”
Auto-sentimiento positivo
- Te sentirás mejor si haces tal cosa.
Auto-sentimiento negativo
- Te sentirás mal si haces tal cosa…
Auto-moldeo positivo
- La gente inteligente hace tal cosa…
Auto-moldeo negativo
- Sólo alguién malvado podría hacer tal cosa…
Altruismo
- Porfi… hazme este favor…
Estima positiva de los otros
- Los demás pensarán mejor de vos y hacés tal cosa…
Estima negativa de los otros
- Los demás pensarán mal de ti si haces esto…
Según Levine & Wheeless (1990)
Levine y Wheeless (1990) extienden la lista a muchas más opciones. Valga el siguiente resumen:
Atractivo
Auto-moldeo negativo
Auto-moldeo positivo
Altruismo
Estimulación aversiva
Coerción
Deuda
Estima negativa de los otros
Estima positiva de los otros
Adulación
Alabar
Experticia
Auto-sentimiento positivo
Auto-sentimiento negativo
La imagen de comunicador
- Tratar de mantener la imagén o compostura.
Cooperación
- Ofrecerse trabajar conjuntamente con el fin de obtener algo.
Solicitud directa
- Simplemente pedir un favor.
Exención de responsabilidades
- Pedirle a un favor a una persona pero expliar que no se quiere ser insistente, pero se tenía que preguntar.
Carga o imposición
- Recordarle a la persona que tenía cierta responsabilidad que cumplir.
Apelación emocional
- Por ejemplo, enfurecerse si no se hace el favor.
Comprensión empática
- Indicar comprensión en el punto de vista del otro.
Experticia extendida
- Apelar a la experiencia de otro para lograr un favor.
Explicación
- Indicar las razones por las que se realiza la solicitud basándose en evidencia o credibilidad.
Retroalimentación
- Realizar la solicitud como para saber si sabe como hacerlo.
Culpa
- Promover el sentimiento de culpa y la baja de auto-estima en el otro.
Inacción
- Mantener silencio para lograr coercivamente la acción deseada.
Gratificación
- Ofrecer bienes o servicios a cambio del favor deseado.
Justificación de la acción
- Explicar las consecuencias de hacer o no hacer el favor.
Manipulación
- Tratar de crear un clima o ambiente favorable para lograr obtener el favor deseado.
Modelización
- Indicar a la persona que ciertas personas lo admiran cuando hace tal o cual cosa.
Apelación moral negativa
- Decirle a la persona que sería inmoral no hacer tal cosa.
Apelación moral positiva
- Decirle a la persona que sería un acto moral hacer tal cosa.
Negociación
- Ofrecer algo a cambio del favor.
No negociación
- Rehusar escuchar (hacerse el ofendido) y mantener el punto de vista inalterado hasta que el individuo aceptar realizar el favor.
Reglas o normas
- Indicar que hacer el favor es parte de una regla o norma impuesta.
Responsabilidad personal
- Invocar el sentido de responsabilidad para lograr el favor requerido.
Rechazo personal
- No manifestar afecto, ignorar, o rechazar a la persona hasta que cumpla el favor deseado.
Pre-regalar
- Regalarle algo antes de que cumpla con el favor deseado.
Presionar a la acción
- Presionar insistentemente a la persona para lograr que cumpla con el cometido.
Promesa
- Prometer algo para que el individuo cumpla.
Castigar a otro
- Indicar que se castigará a otro si no se cumple. (Típico en las películas de agentes secretos elegantes y acompañantes bonitas…)
Razonar
- Tratar de razon con gentileza explicando las razones del pedido que se realiza.
Imagen del receptor negativa
- Crear una imagen negativa de las personas que no cumplen con el favor.
Imagen del receptor positiva
- Crear una imagen positiva de las personas que no cumplen con el favor.
Relacionamiento negativo
- Forzar a la persona a escuchar o comenzar o terminar el mensaje con una nota negativa.
Relacionamiento positivo
- Apelar a los sentimientos amorosos de la persona para lograr que realice el favor.
Sentencia simple
- Simplemente decirle a la persona lo que se necesita o desea que realice.
Sugerencia de alternativas negativas
- Sugerirle que si no realiza el favor podría tener consecuencias negativas.
Amenaza
- Amenazar de que se castigará si la persona no realiza el favor.
Alertar
- Decirle a la persona que no hacer la labor podría implicar una circunstancia en la que otras personas podrían sentirse ofendidas o dañadas, resultando en alguna implicación negativa para ella.
Fuente: Marwell, G., Schmitt, D. (1967), “Dimensions of compliance-gaining behavior: an empirical analysis“, Sociometry, Vol. 30 No.December, pp.350-64. Levine, T. R., & Wheeless, L. R. (1990). Cross-situational consistency and use/nonuse tendencies in compliance-gaining tactic selection. The Southern Communication Journal, 1-11. Para más información recomiendo leer aquí.
¿Querés compartir y contribuir a difundir este artículo entre otros?
Algunas suenan a manipulaci´n profesional :)
Andrés, interesante la información que nos compartes.
Un gazapo: “Porfi… hasme este favor” , debe decir: hazme este favor.
Un abrazo
Juan Carlos, gracias!!! corregido… eso errores a veces se comenten….
Lola, coincido con vos que algunas opciones tiene mucho de manipulación . No obstante me resultó interesante darlas a conocer ya que la clasificación es muy exhaustiva…
Muchas gracias por comentar. Ojala sigan visitando el blog.
Un abrazo
Andres
Estoy de acuerdo que la línea que separa a la persuasión y a la manipulación es muy fina; muchas veces decimos persuasión cuando realmente se está practicando manipulación.
Un saludo!
Excelentes para alguien que necesita muchas armas y herramientas en su liderazgo y hasta me gustan. Pero discrepo un poco, con el hecho de no correr la responsabilidad de poner pensamientos y sentimientos en la gente que te están llevando a alcanzar tus metas. Creo que el arte de persuadir empieza porque el líder sea capaz, honesto ético, para que cuando llegue el cuestionamiento de sus órdenes no hay lugar a la rebeldía, y que en cambio la forma de cómo trasmite sus mandatos, la gente lo haga con todo el gusto y emotividad posible. Ósea haz que se enamoren de ti, de tu forma de tratarlos y entenderlos. Pero para ello debes ser humilde y reconocer cuando te equivocas con ellos y dejar tiempo para capacitarlos y adiestrarlos o simplemente orientar de cómo deben hacer mejor las cosas.